بروزرسانی: 28 آذر 1404
معرفی و دانلود کتاب مذاکرات در معاملات تجاری | ایرج زینال زاده | انتشارات شرکت چاپ و نشر بازرگانی
- در مذاکره به دنبال دست آوردهای متقابل باشید.
اگرچه، ویژگی تاکتیک، متغیر بودن آن است، لیکن قواعد مشترکی برای آن وجود دارد:
فصل اول: ماهیت، کلیات و ویژگی های مذاکره Characteristic & Nature of Negotiation
تعریف مذاکره تجاری
انواع روش های حل اختلاف (کاربرد مذاکره در حل اختلاف)
مذاکره
معیارهای ارزیابی مذاکره
مراحل مذاکره
فرآیند مذاکره
میزان قدرت چانه زنی - انتخاب نوع استراتژی
خرید متقابل (Buy Back)
ماهیت مذاکره (The Nature of Negotiation)
تاکتیک های مذاکرات تجاری
عوامل مؤثر در مذاکرات موفق Element of Successful Negotiation
ارتباط با فروشنده در معاملات تجاری چگونه شروع می شود
تقسیم بندی زمان در فرآیند مذاکره
قدرت در مذاکره
مشخصات عمومی مذاکره Characteristic common to all negotiation
سطوح دیگر تعارض
اثرات سازنده و مخرب تعارض Dysfunction of Conflict
روش های مذاکره
ارتباطات از طریق مذاکره رودررو Face to face negotiation
فرآیند ارتباطات
قراردادهای تجاری - مذاکره Contract & Negotiation
موانع ارتباطات تجاری
چه موقعی مذاکره نکنید
پیامدهای مذاکره - تعارض، ارزش آفرینی
ارزش آفرینی در معاملات
وابستگی طرفین مذاکره به یکدیگر
ارزش آفرینی در وابستگی متقابل
مدیریت تعارض
تئوری بازی ها Game Theory
پیش بینی، نتیجه گیری و انتظارات
فصل دوم: استراتژی و تاکتیک های مذاکره
استراتژی های مذاکره
استراتژی همکاری
طبقه بندی استراتژی های مذاکرات
مذاکره اصولی
اهمیت کاربرد تاکتیک در نتایج مذاکره
برخی از تاکتیک های مؤثر در مذاکرات تجاری
احساس
قواعد اجرای تاکتیک ها
قواعد فرهنگی
فضل سوم: مذاکره و ملاقات، Meeting &Negotiation
جلسه
برنامه ریزی جلسات
انواع جلسات
روش های چیدمان در مذاکرات انفرادی و گروهی
شرایط - مذاکرات و جلسات تجاری
فصل چهارم: فرآیند مذاکرات
فرآیند مذاکرات
دستور جلسه
زمان جلسه
مکان جلسه
سازمان جلسه
وظایف دبیر جلسه
صورت جلسه
ارکان صورت جلسه
انتخاب زمان مناسب
انتخاب بهترین مکان
هدف گذاری
تأثیر زمان در هدف گذاری
مذاکره رودررو
فرایند مذاکره رودررو
چانه زنی
انواع سؤالات
طبقه بندی سؤال ها
اختتام مذاکره
استفاده از امتیازدهی
مرتبط سازی
طرح مجدد موضوعات قبلی
تایید - قرارداد
منابع و مراجع
منبع: https://www.ketabrah.ir/%DA%A9%D8%AA%D8%A7%D8%A8-%D9%85%D8%B0%D8%A7%DA%A9%D8%B1%D8%A7%D8%AA-%D8%AF%D8%B1-%D9%85%D8%B9%D8%A7%D9%85%D9%84%D8%A7%D8%AA-%D8%AA%D8%AC%D8%A7%D8%B1%DB%8C/book/67313
قواعد اجرای تاکتیک ها
از حرکات سمبولیک بهره بگیرید. ارسال یک یادداشت، همدردی، عذرخواهی باعث نزدیکی بیشتر و کمک به رسیدن توافق می گردد.
با مطالعه ی کتاب مذاکرات در معاملات تجاری شیوه های تأثیرگذاری بر طرف مقابل در طول مذاکره ی تجاری را خواهید آموخت؛ با آن دسته از اصول علم بازرگانی و اقتصاد که باید هنگام عقد معاملات تجاری مدنظر قرار دهید آشنا خواهید شد؛ شیوه های سوق دادن مذاکرات تجاری به مسیر دلخواه خویش را فرا خواهید گرفت، و سرانجام، در جریان مهم ترین اصول کار بازاریابی قرار خواهید گرفت. مخلص کلام این که در این کتاب، هر آن نکته، اصل و آموزه ای که باید برای بدل شدن به استادی خبره در فن مذاکره ی تجاری بدانید، یک جا گرد آمده است. از جمله نکاتی در باب ارتقای قدرت چانه زنی؛ بهترین شیوه های حل تعارضات در معاملات تجاری؛ نکات مهم در تدوین و تنظیم قراردادهای اقتصادی و...
ابتدا احساس طرف مقابل خود را بشناسید و درک کنید، نشانه های احساسی نظیر خشم، بی قراری، ترس و نگرانی را در خود و طرف مقابل شناسایی کنید و علت آن را بیابید.
ایرج زینال زاده دارای مدرک فوق لیسانس بازگانی از دانشگاه تهران است. از او آثار گوناگونی در حیطه ی مدیریت و اقتصاد به چاپ رسیده است. از میان بهترینِ این آثار می توان به عناوین پیش رو اشاره نمود: «راهنمای واردات خودرو و لوازم یدکی»، «بازاریابی در صادرات با نگرش عملیاتی»، «مدیریت ریسک و هزینه»، «حمل ونقل بین المللی»، «صادرات کالا و خدمات فنی و مهندسی»، «مدیریت واردات»، «مجموعه اطلاعات تجاری و حقوقی» و...
در بخشی از کتاب مذاکرات در معاملات تجاری می خوانیم
کتاب مذاکرات در معاملات تجاری مناسب چه کسانی است؟
ایرج زینال زاده از صاحب نظرانِ شناخته شده ی حوزه ی تجارت و بازرگانی است. او در کتاب مذاکرات در معاملات تجاری مهم ترین نکاتِ مرتبط با اصول مذاکرات تجاری را در اختیار مخاطبین خود گذاشته است. اگر در فعالیت های اقتصادی دستی دارید، به هیچ عنوان فرصت مطالعه ی اثر پیش رو را از دست ندهید.
درباره کتاب مذاکرات در معاملات تجاری
تنظیم دستورجلسه به منزله کنترل بر آن مواردی است که باید مذاکره گردد و آن مواردی که نباید مذاکره کرد، می باشد. یکی دیگر از تاکتیک کنترل جو و مذاکرات، از طریق تعیین مکان مذاکره و اتاق جلسات، توسط میزبان می باشد.